作者:霍金斯 著
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销售心理战：激发客户购买欲的72个说话技巧[pdf txt epub azw3 mobi]电子版下载：

网友评价：

• 磨刀不费砍材功，做销售的花些时间看看绝对有收获，在销售过程中，不要觉得研究客户的心理是在浪费时间，其实研究客户为什么购买，客户有什么软肋，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。
• 销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼，还是管理公司团队，无论是在做培训咨询，还是在被别人“销售”的过程中，我发现很多销售员还在循规蹈矩地使用那儿个“经典”的销售步骤，一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着，常常面临着被拒绝的危险。
• 人生处处都在销售：画家销售艺术，音乐家销售声音，政治家销售主张，作家销售文笔，发明家销售创新，男人销售魅力，女人销售美丽！销售无处不在，不论你从事什么行业，持有什么样的人生态度，都必须面对一个问题：销售自己。
• 无论客户怎样刁难你，都要冷静对待，继续按照自己设定好的销售流程推进目标的实现。这样不仅会给客户留下宽容大度的印象，同时也能避免毫无意义的争论。
• 重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。
• 销售过程中，很多销售人员习惯按照自己常用的模式为客户介绍产品，有时恨不得长两张嘴巴，把自己的产品具有的所有的功能和优点一下子全部装进客户脑子里去，有时又只说那些他自己觉得很重要或自己比较关注的东西，而对客户的需求和关注点一无所知。
• 清楚了解客户的需要 如何让客户信任你 客户肢体语言中透露的情绪 平常心，要保持下去 要让客户感到物有所值 巧妙促使客户早做决定、
• 提到心理学，相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知客户的心理。
• 金牌销售高签单率的秘笈：真正的对手不是同行而是“客户需求”。110个真实的销售情景和技巧解析，告诉你深入到客户潜意识的营销秘诀，不用强卖，也能轻松达成业绩目标。
• 本书从生意人要懂得的人脉心理学、客户心理学、管理心理学以及自身必备的心理素质等方面。详尽地阐述了生意人需要掌握的心理学常识，并结合极具代表性的事例，深入浅出，娓娓道来，说尽生意经，可谓一眼看进入心的商战秘籍，一举俘获人心的必备全书。
• 可以根据客户是否已经和我们成交，来把客户分为已成交客户、正在谈判客户和潜在客户三种。
• 当你进行言语反攻时，客户早已经感受到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排斥。人们常说无为而治，将无为的思想运用到此处是最合适不过了。
• 销售的关键是建立信任感，而建立信任感的前提是读懂客户的真实想法，继而寻找到满足客户需求的办法。从这个意义上讲，销售就是一场心理战，谁能掌控客户的内心，谁就能成为最后的销售冠军！
• 销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。
• 本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。
• 本书根据经典的营销思维编著而成，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做……学习了这些，你就能慢慢操控客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻番。一切都能再本书中找到答案。
• 突破客户心理防线的秘密武器！利用心理学化解销售难题的最佳读本！洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！早一天看透客户心理，早一天洞悉销售天机！书中案例丰富，点评精彩，具有很强的可读性，让你的业绩一路飘红！
• 一个成功的销售人员，必定是一个了解客户心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控客户心理的人。作为销售人员，我们会遇到各种各样的客户，如何才能打动他们，让他们来购买产品呢？答案就是了解客户的心理，掌控客户的心理。
• 要想成为优秀的销售人员，获得非凡的业绩，我们就必须掌握客户的心理，灵活运用一些销售策略。不幸的是，在面对一个客户时，时间往往是有限的，很可能我们还没来得及了解客户的心理，对方就已经不耐烦了。
• 销售是一项伟大的事业、艰苦的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场销售人员与客户的心理战。销售人员在业内的业绩如何，更多地取决于你对客户采用什么样的心理战术。
• 同样要客户认可自己的产品，靠将产品吹捧得天花乱坠是不够的，因为你不是在卖纽扣，是在卖一个需要客户长期考虑才能做出决策的大单产品。
• 作者有多年的从军经历和销售实战及培训经验，精准而贴切地把握了特种兵和销售人员的内心世界，将两者共通的心理特征一一列明，给予一线销售人员启发，引起共鸣。帮助销售人员成长，培养强大的销售心态，从而取得出色的销售业绩。
• 根据客户可成交额度或者业务潜在量来划分，可把客户分为重要客户和非重要客户。
• 心态决定业绩 激情永在，成功永在 销售是一份极具挑战性的工作 敷衍工作，业绩就会敷衍你 积极的心态可以提高工作效率 树立信任品牌，别人才可信任你 不要等待，要积极主动地出击 销售商品其实是在推销自己 先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人
• 作为销售人员，我们的时间也毕竟有限，不可能为了一个客户浪费太多时间。因此，在短时间内了解客户的心理、掌控客户的心理，就变得十分必要。
• 销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！
• 这是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销、如何将客户进行分类、如何把握客户的心理需求、如何在沟通中诱导客户、如何做临门一脚的强势攻关等等，能帮助广大销售员实现业绩的大提升、达成人生的目标。
• 这本书总结了优秀销售人员在实践中得出实效的销售心理策略，能让销售新手和销售“低手”在短的时间内读懂“营造成功的销售心态”、“客户惯常的消费心理”、“客户背后的心理玄机”、“不同客户的心理弱点”、“成功销售的心理效应”、“销售高手的心理诡计”、“打动客户的攻心话术”和“影响销售的心理误区 ”。
• 这是一本改变千万业务员命运，让你的销售业绩倍增的工作指南分享销售的秘匙，教你如何找到搞掂客户的业务能力，在工作中成为第一流的销售员。搞掂客户的销售艺术，绝对成交的成功诀窍！
• 本书从心理学的角度出发，融合生动、现实的销售案例，对销售工作者在销售过程中可能遇到的各种心理现象进行了较为详尽的分析，帮助销售员了解各种人际关系现象的同时，更能了解客户背后的深层次的心理原因，进而有效提升交易成功的几率。
• 销售的最高境界不是把产品推出去，而是把客户引进来。”所谓的“引”进来，就是让客户主动购买，这就需要巧妙地操控客户心理，激发其潜在的购买欲望。销售高手在面对客户时能够做到谈吐自如，时而优雅、时而激情；时而亲切、时而威严。
• 复杂的事情简单做，简单的事情快乐做，快乐的事情天天做!快乐销售就是以快乐的心态去面对客户，帮助客户得到他想要的，帮助客户解决问题，给客户美好的体验。
• 销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量。销售界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。
• 这本书适合各大公司团购给一线销售精英的实战书！那些超级有用、一点就透却没人告诉你的销售技巧，本书一次性全部奉上！让你与产品融为一体，与客户成为知己，卖什么都畅销！
• 想用自己的三寸不烂之舌，让对方俯首称臣，然而强中自有强中手，即使自己口齿够伶俐，也难免遇到实力相当的对手，然后败下阵来。 在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。其实这并不是明智之举，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。
• 本书适用于广大销售朋友们以及对销售工作有兴趣的各类人士。心理策略是销售人员必须精通的技能，及时明白客户反感的原因，理解客户抵触的理由，体验客户怀疑的意识，学习客户思考的方式，这样就能有针对性地采取相应的销售策略，成交的概率会大大增加。
• 心理策略是销售人员必须精通的技能，及时明白客户反感的原因，理解客户抵触的理由，体验客户怀疑的意识，学习客户思考的方式，这样就能有针对性地采取相应的销售策略，成交的概率会大大增加。
• 攻心攻到细，处处围着客户转，细节永远是最重要的，注重形象，让好印象折服客户，穿得好不如穿得巧，当面记录客户的要求，先挂电话的一定是客户，帮着客户缩小范围，客户的情感转移需要帮助。
• 　每个人的问题都和同组织中的其他人相关。在销售领域，你不仅要找出并审核对方的痛苦，还要将痛苦联系到其他人身上。如此一来，实现解决方案就意味着为客户增加更大的价值，对销售人员而言将会是一个公司级的销售机会。
• 优秀的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的推销员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地地为客户着想。
• 销售人员若想承受巨大的心理压力，具备良好的心理素质是至关重要的，也就是说要坚信没有解决不了的问题，在面对客户的拒绝、打击时，要能够以一颗平常之心对待。否则，无法承受巨大的销售压力的人，是不可能在销售行业获得发展，只能接受被淘汰的命运。
• 通常，客户信息的管理工作主要有以下几个阶段：客户信息收集一客户划分一客户跟踪处理。其中最关键的工作就是客户群的划分和跟踪处理，同时如何划分客户决定了怎么样跟踪处理客户信息，可见划分客户群的重要性。
• 礼貌待人，做到不卑不亢 客户的刁难不等于人身攻击，所以无论客户的话语多么的过分，请保持一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解客户刁难的最好良方。
• 这本书详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。
• 利用微妙关系攻克堡垒，只给客户三个选择的妙处，以退为进能让对手束手就擒，不妨先淡化功利性，客户都喜欢智慧的幽默，送给客户适当的小礼物。
• 销售人员必须了解客户的心理，清楚客户的所思所想，迎合客户的所需所求，只有这样，才能更好地完成自己的销售工作，提升自己的销售业绩。
• 让身边的每一个人都成为你的客户吧，客户为王，成就伟业。
• 科学地划分客户群，对销售员的销售工作大有益处。通常，有些销售员在处理客户信息时会出现一些疏漏，尤其是客户比较多的时候，出现的疏漏也会更多。那么，出现这种问题的原因是什么呢？究其原因就是销售员没有做好客户群的划分工作。
• 成千上万名销售人员已经在实践中应用了从这本书中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功
• 销售人员只有善于从客户身上发掘弱点，抓住客户的弱点便等同于抓住其软肋，利用客户的心理弱点开展销售，便会让成功的几率得到极大的提升。
• 放弃主观臆想，多给客户一些表达空间，倾听与询问是打开客户心门的两把钥匙，最大地掌握客户的需求，成功的概率会更大。
• 开辟的客户不少，为什么产品卖不出去？每天总是忙忙碌碌，为什么却总是事倍功半？好话说了一大堆，为什么客户就是不回款？说白了，就是不懂销售心理学。
• 基层销售人员营销指南，一线销售人员培训教程新颖的销售技巧。让客户眼前一亮；独特的销售技巧，激发客户的购买欲望；纯熟的销售技巧，令客户爽快签单。练就销售技巧，打造职业优势。突破销售盲点，提升销售业绩。
• 客户所具备的心理弱点，往往是销售人员进行商品销售的突破口。因此，聪明的销售人员在做销售之前，总是先找出客户的心理弱点，之后再根据客户的心理弱点实施有效的销售，并取得最终的成功。
• 这是一本销售实战参考书，文中少了一些理论，多了一些实战指导，从如何迎合客户的预期心理，到探查客户的内心秘密、摸清客户的消费心理
• 每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩。
• 成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西受千万人追捧的销售课，销售精英都在学习的销售宝典，苹果、谷歌、微软、大众……500强公司争相运用的销售法则。
• 这本书详细讲述了客户的心理状态、各种消费心理的产生缘由以及解决客户各种心理的策略与具体方法，力求为不甚了解心理策略的销售人员提供一些帮助。
• 从客户的需求状况上划分，可以把客户分为三种，即目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）。
• 说双方都感兴趣的话题 一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪 ，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的 有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销 售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于 与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。
• 业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘，业绩迟迟无法提升，不外乎两点：一、不懂客户心理；二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程：表达→交谈→说服→回应→提问，针对各阶段的不同任务，给出相应的应对策略，也就是本书的五大沟通法则
• 以销售过程为脉络，逐步讲解在开发客户、预约客户、拜访客户、产品介绍、处理异议、成交、售后服务等各个销售环节中的口才实战要领。每一个环节都详细阐述了练就好口才的实战方法，帮助销售人员快速提高销售能力。本书真实生动的情景话术，销售人员既可以模仿也可以直接拿来使用，这些技巧让销售人员与客户的沟通更轻松，与客户的成交更顺畅！
• 在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情况，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。
• 这本书通过具体生动的案例，向销售人员再现了各种富有挑战性的销售情境，旨在帮助销售人员随时了解客户心理和不同销售阶段的心理战术，抓住一个又一个稍纵即逝的销售机会。按照本书中的方法去做，你一定能取得出人意料的好成绩。
• 诚实地对待客户，客户才会信任你，破冰现象：用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁
• 这本书是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题
• 即便是最出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢。
• 销售中的各种问题，都与心理活动有着千丝万缕的联系，精通心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。在销售过程中根据客户的反应，巧妙运用心理策略是让客户顺利签单的法宝。
• 客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
• 在产品营销中，这些看似很简单的行为背后，却蕴含着很复杂的人类心理关系。销售就是买卖双方的一个心理博弈过程，作为一名销售人员，只有摸透了客户的心，看清客户的消费心理，洞悉客户的心理变化，见招拆招，才能让销售成功变得简单而高效。
• 优秀推销员所具备的心理素质一般包含强烈的推销欲望、热情、自我推销能力、充分的自信、勇于创新等各个方面。具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。
• 本书重在提炼实战经验，巧妙地将销售心理知识、应用方法与情景训练、案例分析融为一体，设置了销售中最重要的流程，进行了系统的论述和演练，以期广大销售人员能够在销售中切实提高操作水平，迅速提高业绩。
• 销售人员要想从客户的口袋里掏钱，只有将自己手中的武器磨得足够锋利，有效掌握销售的心理策略，才能信心百倍地面对客户的挑剔，赢得一次又一次的胜利。
• 攻心攻到口，销售攻心中必知的沟通要义，想要对客户说，先要听客户说，“咱们”比“我们”更有用， 见不同的人，说不同的话， 绝对不能对客户说的话，引导客户持续说“是”，说话也要投其所好。
• 生意的机会遍布于每一个细节，任何一个人都可能是你潜在的客户。这话我觉得有道理，虽然我不算很能干的销售，但是在我销售衣服的过程中，我有这样的经验和体会，有时候对方也是一名微商，我也并不看好他，反而他会过来买我的东西，有时很看好的一位客人却没买。确实每个人都可能是你的顾客
• 很幸运买到这么实用的书，对我帮助特别大，全书深入浅出、鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。经典案例版特别增加世界销售大师的口才实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。
• 销售人员要想从客户的口袋里掏钱，首先要向客户掏心。如果事先不做充分准备，面对客户各种要求，只能是措手不及、一败涂地。
• 学习情感销售，用心赢得顾客心 用人格魅力去征服顾客 对待消费者要一视同仁 尊重是服从的前提 舍得是“赢销”之道 赚客户情感的钱 小客户也有大自尊 学会站在客户的立场上 让顾客感受到你的亲和力 为客户省钱才能赚钱 强行推销等于赶走客户
• 值得一看，在销售商场上，融入心理学的知识，读懂、看懂、听懂客户的心理状态和内在需求，从而更好地想出策略应对各型各色的潜在客户或目标客户——这无疑是自己提升销售技巧和心理素质的一大知识财富。
• 对企业来说， 销售是离“ 钱” 最近的地 方。无论多么优质的创意、精良的生产工艺都需要通过销售来实现回报转化。而销售又是一项考验销售员智商、情商的过程，这时掌握与销售相关的心理学知识，就显得尤其必要。
• 没有什么比研究客户更具挑战性，更需要智慧！陌生的客户对销售员的抗拒心理是众所周知的，如何才能打开客户紧闭的心扉？努力工作只是成功的前提，聪明地工作才是成功的关键——“切”准客户的“脉”比努力销售更重要。
• 从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为紧急客户、缓急客户、不紧急客户和可慢反应客户四种。通常客户信息在一周内需要做出处理的称之为紧急客户，客户信息在1周到1个月内需要做出处理的称之为缓急客户，客户信息在1个月以上3个月以内需要做出处理的称之为不紧急客户；客户信息可以在3个月以后才需要做出处理的称之为可慢反应客户。
• 利用地区心理学，增进与客户间的好感，尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你
• 当推销无法靠出奇出彩制胜的时候，细节的较量便极为重要。推销在未来的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。通过对每一个推销细节细致入微的把握，最终俘获客户的心。从这一点上来说，成功的推销模式也不可复制。
• 这本书里所展示的观点来自十年来我在IBM管理咨询公司担任全球执行总裁的实践经验。我们改革公司，将IBM从一个传统的企业导向型、以产品为中心的企业——易流失客户型——变成了一个拥有全球规模、以客户为中心、客户导向型的企业。
• 俗话说：“金无足赤，人无完人。”在现实生活中，每个人都有这样或者那样的弱点。对于销售人员而言，面对不同的客户时，一定可以从客户的身上发掘出其弱点。
• 优秀的销售人员总是能够准确地把握客户的购买需求、消费心理与价值取向，他们能在第一时间巧妙地化解客户的异议，与客户达成默契；甚至客户无意中的一句话，他们都能听出弦外之音……一个又一个成功的例子告诉我们：销售，是销售人员与客户心与心的互动，不懂客户的心，就无法将产品推销给客户；而要懂得客户的心，销售人员首先就要学会“销售侦察术”，从一些细节中把握客户的真实想法。
• 要想让客户买你的单，先要让客户从心理上认同你。说白了就是要让客户觉得你就是他的“菜”。客户一但产生这种心理，你和他今后的沟通就不成问题了。
• 认清客户心理，用不同的推销方式推销，会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上，怎样才能看懂客户的心理呢？这本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作，并通过生动的语言和例子，讲述了行之有效的推销方法，尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员，相信此书能够为你带来意想不到的成功。
• 随着社群经济的兴起，越来越多的知名企业在设法把自己的客户资源转化为以品牌为纽带的社群，不断培养出更多的优质客户。唯有这样，企业才能打造一个完整的商业生态链，长久地与目标客户群体互惠互利、共同发展。